24 Mai Inbound marketing : les 4 étapes indispensables pour réussir
L’inbound marketing. À moins d’avoir passé les derniers mois au fond d’une grotte ou pire, sans connexion internet (j’ai le sens des priorités), vous avez probablement lu ce terme des dizaines de fois sur le web… Sans forcément savoir ce que qu’il signifie en détails ou comment le mettre en application dans votre entreprise au quotidien.
Et pourtant, l’inbound marketing est la révolution du digital : cela devient indispensable pour toutes les entreprises présentes sur le web qui souhaitent réussir leur stratégie en ligne. Rassurez-vous, on vous explique comment faire !
L’inbound marketing, qu’est-ce que c’est ?
Derrière le terme « inbound marketing » se cache une nouvelle approche du marketing digital : celle d’attirer les clients en créant des contenus pertinents, utiles et non intrusifs. On s’adapte au client afin de susciter naturellement son intérêt (source : Hubspot).
Un stratégie d’inbound marketing a pour but de proposer un contenu qui n’est pas là pour vendre, mais pour entrer en relation avec les internautes et leur présenter l’identité de la marque : sa naissance, ses valeurs, ses qualités, etc. Ici, tout est une question de communication plus efficace !
En clair : diffuser le bon contenu, à la bonne personne, au bon moment. Et pour cela, l’entonnoir de l’inbound marketing se compose de quatre étapes indispensables.
Étape 1 : Attirer les prospects vers votre site internet
Cette première étape est la phase d’acquisition : vous allez attirer les gens susceptibles d’être intéressés par votre site web afin de générer du trafic qualifié, et ainsi transformer les internautes en visiteurs. Pour cela, il faut donc vous faire connaître sur le web et c’est plus facile à dire qu’à faire, on vous l’accorde. Alors c’est bien beau, mais comment on pousse les gens à faire un tour sur notre site ?
Le content marketing
Cela peut vous paraître évident, mais pour être visible, il faut produire du contenu pertinent. Et quand on dit « contenu », on pense tout de suite « texte », mais pas que : que ce soit des articles de blog, des photos, des vidéos, des visuels, des infographies… Le but est de créer du contenu qui vous est propre, capable d’attirer les visiteurs.
Mais avant de vous lancer dans votre stratégie de contenu, il est nécessaire de définir avant la cible à laquelle vous allez vous adresser pour tout le reste du processus : il faut donc créer des buyer personas.
Les médias sociaux
Maintenant que vous avez vos propres contenus, il faut quand même que les internautes les voient. Rien de mieux que de les partager sur vos réseaux sociaux : Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn, etc. Incitez votre audience à interagir en leur posant des questions ou en leur demandant leur avis. Vous pouvez promouvoir vos contenus avec du social ads.
Le social media est également là pour humaniser votre marque. Il faut que vos prospects réalisent que derrière l’entreprise se cachent des êtres humains qui ne sont pas forcément là uniquement pour vendre (et si c’est le cas, ne le montrez pas !).
Le référencement SEO
Ne négligez surtout pas le SEO. Identifiez vos mots-clés, les expressions sur lesquelles vous êtes positionné, les expressions recherchées par les internautes, balisez vos articles… C’est primordial pour bien référencer vos contenus sur les moteurs de recherche.
Étape 2 : Convertir les visiteurs en leads qualifiés
Ça y est, vous avez attirés les internautes sur votre site, il faut désormais les convertir en leads qualifiés. Il faut donc leur proposer d’autres contenus à plus forte valeur ajoutée, accessibles avec un call-to-action.
Montrez également aux visiteurs de votre site que vous êtes présents pour eux – au moment où ils en ont le plus besoin ! – avec des moyens spécialement adaptés. Lesquels ?
La prise de contact
Cette prise de contact peut se faire avec la création de formulaires à remplir, des landing pages spécialement dédiées, des chatbots pour qu’ils puissent poser des questions, des pop-up pour les prévenir d’une information en particulier… L’objectif est qu’ils comprennent que vous êtes là pour les accompagner à la moindre interrogation.
L’user experience (UX)
Rien de pire pour un internaute de se déplacer sur un site qui n’est pas fonctionnel : tout ce qui perturbe leur navigation va les pousser à partir et votre taux de rebond va exploser. Selon Youand, 66 % des utilisateurs quittent un site après une mauvaise expérience utilisateur.
Faites donc en sorte que le temps passé sur votre site soit optimal. Vérifiez que votre tunnel d’achat fonctionne bien, que votre site soit sécurisé, que les prix de vos produits soient visibles, que vous donniez les bonnes informations, etc.
Étape 3 : Conclure en transformant vos leads qualifiés en clients
La deuxième étape est un succès, votre visiteur a décidé de vous laisser ses coordonnées, ce qui le range désormais dans la case « lead qualifié ». Et un lead qualifié c’est bien, mais ce n’est pas (encore) un client… Il reste encore du pain sur la planche pour que la prise de contact se transforme en véritable collaboration ou en vente.
Le lead nurturing
Le lead nurturing représente l’ensemble des actions que vous allez mettre en place pour accompagner les prospects jusqu’au bout du tunnel de conversion.
Les livres blancs sont un exemple parfait de lead nurturing, puisque vous proposez un contenu premium à télécharger à vos visiteurs en échange de leur adresse mail, ce qui vous permettra de créer avec lui une relation individualisée par email.
L’automation marketing
Relancez vos prospects par email à l’aide de scénarios bien pensés. L’exemple de l’abandon de panier est le plus connu : lorsqu’un prospect quitte un site e-commerce sans avoir validé sa commande, un mail lui est envoyé du type « ben alors [prénom] ? Votre panier vous attend et les articles sont toujours disponibles ! ». Que celui qui n’a jamais reçu ce type de mail se dénonce ou se taise à jamais.
Avec le marketing automation, vous pouvez créer des scénarios pour tout un tas de situations : les anniversaires, l’anniversaire de la première commande, le téléchargement d’un document, le remplissage d’un formulaire, etc. N’oubliez pas les call-to-actions, ultra importants.
Étape 4 : Fidéliser vos clients
ENFIN ! L’étape ultime est atteinte ! Certains de vos leads qualifiés se sont transformés en clients. Nous ne pouvons que trop vous conseiller de ne pas vous reposer sur vos lauriers, car ce n’est pas fini. Vous avez des clients, il faut maintenant les garder et cela tient en un mot : les fidéliser.
Les newsletters
Les newsletters sont un excellent moyen pour tenir vos clients de vos dernières nouveautés, vos offres spéciales, vos temps forts, etc. Grâce à la segmentation de vos listes, vous êtes sûrs d’offrir le bon contenu à la bonne personne. Vous n’envoyez pas le même message à des millenials qu’à des jeunes mamans. Tout dépend de vos personas définies à l’étape 1 !
Attention : envoyez des contenus intelligents. Ne montrez pas à vos clients les mêmes choses qu’à vos prospects ! Inutile de leur vanter les avantages d’un produit qu’ils connaissent déjà ou de les inciter à cliquer sur des call-to-action qui ne leur sont pas destinés.
Le medias sociaux
Sachez que les français passent environ 1h20 par jour sur les réseaux sociaux : il est donc primordial de les alimenter et de suivre les conversations qui s’y déroulent.
En effet, les réseaux sociaux vous offrent un excellent moyen de fidéliser et d’entretenir votre communauté, que ce soit en vous adressant directement à elle ou en lui demandant son avis sur vos campagnes publicitaires, par exemple.
L’UX
Avec les cookies, les historiques de navigation et les nombreux outils disponibles, ciblez les préférences de vos clients et proposez leur une navigation personnalisée. Ainsi, ils verront que vous faites des efforts spécialement pour eux : quoi de mieux pour les séduire et les inviter à revenir sur votre site ?
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