Comment internet à profondément changé les stratégies marketing ?

16 Oct Comment internet à profondément changé les stratégies marketing ?

Qui dit webmarketing dit marketing sur le web et aujourd’hui, le web, on l’utilise quasiment tous. Surfer sur les réseaux sociaux, regarder les dernières vidéos à la mode sur Youtube, effectuer ses recherches sur Google… Ça devrait donc être facile de maîtriser Internet pour communiquer au nom de sa marque et créer un lien durable avec les internautes, n’est-ce pas ? Et bien non, vous allez voir que ce n’est pas si simple ! Il y a plusieurs points à maîtriser pour parvenir à avoir une bonne communication de marque, et c’est ce qu’on va vous lister dans cet article.

Les 4p du marketing : définition

Mc Carthy évoquait cette matrice pour la première fois en 1960, vulgarisée plus tard par Kotler. Mais alors, les 4p du marketing, kézako ? C’est simple : Mc Carthy part du principe que l’offre adressée aux consommateurs n’est pas une juxtaposition de plusieurs composantes, mais bien un mix de celles-ci. Elles se complètent et c’est la synergie de ces éléments qui va concrétiser le positionnement de l’offre. C’est donc ça, les 4p marketing ! Même si cette matrice date d’il y a quelques années (c’est un euphémisme) et qu’elle a ses propres spécificités, elle est toujours efficace pour définir son offre à l’heure du webmarketing ou du mobile marketing.

La politique de produit

C’est le premier « p » à établir dans votre stratégie de communication. Vous devez définir toutes les caractéristiques de votre produit : sa marque, sa gamme, sa composition, son packaging, ses garanties, etc. Réfléchissez à son service après-vente et son conditionnement. Bref, mettez en place un ensemble complet.

La politique de prix

Vient ensuite le deuxième « p ». Le prix est également très important : votre produit sera-t-il premium ou low cost ? Y aura-il des remises ? Des rabais ? Des conditions de paiement ? Prenez en compte toutes les conditions.

La politique de place

Le terme anglais « place » reprend les conditions de distribution et d’accès au produit : le merchandising, les canaux de vente (off et on line), les circuits de distribution (longs ou courts) en intégrant les stocks et les entrepôts.

La politique de promotion

Là encore, « promotion » est un terme anglais qui signifie plus « communication ». Définissez les moyens de communication les plus adaptés pour promouvoir votre produit : publicité, média et hors média, RP, actions de sponsoring, réseaux sociaux, etc.

L’enrichissement des 4P dû au web

Avec la place prépondérante du digital dans le monde d’aujourd’hui, les 4p du marketing ont évolué ; ils prennent désormais en compte les propres spécificités du web. Mais quelles sont-elles ?

• Personnalisation : les marques doivent tout faire pour personnaliser au maximum l’expérience utilisateur. Les internautes sont à la recherche d’une expérience unique.
• Privacy : chacun craint pour le droit et le respect de sa vie privée, même à l’heure où tout le monde s’expose sur internet ! Oui, c’est paradoxal.
• Customer service : vu que sur le web il n’y a pas de personne physique pour renseigner le client, le service client se diversifie. Emails, bots, chats, messageries… Plusieurs moyens sont disponibles !
• Community : le web a vu l’émergence des forums et sites d’avis qui inversent la relation entre les marques et leurs utilisateurs. Ce sont désormais les clients qui ont le pouvoir !
• Site : c’est tout simplement incontournable ! La grande majorité des clients se rendent sur le site d’une marque pour chercher des informations. C’est là que tout converge, s’échange, s’évalue, se compare et se décline.
• Security : vu que sur le web, des informations ultra personnelles s’échangent (données bancaires, etc.), la sécurité prend une place de plus en plus importante.
• Sales promotion : le web a révolutionné la promotion des ventes. Face à une concurrence accrue, plusieurs techniques sont mises en place pour pousser les internautes à l’achat (dark patterns, yield management, marketing persuasif…).

Les 7p du marketing : une évolution due au digital

Vous l’avez vu dans le paragraphe précédent, avec l’avènement du web, les consommateurs jouent un vrai rôle et deviennent même « consommacteurs ». Michael Porter et Seth Godin parlent d’une chaîne d’interactions qui apportent une réelle valeur au produit. On peut notamment citer les avis clients sur les sites marchands : une étude de Bazaarvoice de juin 2016 estime que 54% des internautes qui achètent en ligne consultent les avis précédemment laissés par les consommateurs avant de finaliser leur achat. En 1998, alors que la « bulle d’internet » commence doucement à voir le jour, Gosh évoque la notion de valeur digitale dans la relation client. Il se pose les questions suivantes : Internet apporte-t-il une nouvelle proposition de valeur ? Peut-on proposer des nouveaux produits complémentaires qui engendreraient du chiffre d’affaire ? Aujourd’hui, on connait bien sûr la réponse ! C’est la naissance de 3 nouveaux « p » qui viennent s’ajouter aux 4 p du marketing déjà existants.

People

Internet a totalement chamboulé le rapport à l’humain dans l’entreprise. Désormais, un grand nombre de tâches peuvent s’effectuer à distance (questionnaires, notifications, etc.).

Service (Process)

La digitalisation des services a remis en cause les processus de production des entreprises « traditionnelles ». Aujourd’hui, on assiste à une véritable transformation : ce sont les services marketing/communication qui sont en relation directe avec les prospects et les clients. Ils viennent ensuite nourrir les services R&D qui lancent les innovations produits et/ou services.

Physical evidence

Dans une relation déshumanisée, les marques doivent penser complètement repenser la preuve tangible de leur produit : c’est l’expérience utilisateur. Plusieurs moyens peuvent être mis en place pour atteindre la conversion, comme l’ergonomie, le persuasive design, la réalité augmentée, l’A/B testing, etc.

Les 10p du webmarketing : le digital est ROI

Maintenant que les 7p sont définis, il manque quand même toujours trois notions essentielles ! Le web a mis en place un contexte de concurrence rude et mondialisée. Alors comment trouver des partenaires ? Attirer des prospects et des clients ? Comment se démarquer, tout simplement ?

Partnership

Le web a fait prendre un tournant au moyen de trouver des partenaires. Parfois, il est nécessaire de laisser les API’s discuter entre elles pour fournir de nouveaux services. Prenons l’exemple d’Uber : si avant il fallait avoir l’application installée pour commander une course, aujourd’hui, vous pouvez « réserver, compléter et payer pour une course sans jamais quitter Google Maps, même si l’application Uber n’est pas installée sur votre appareil ». C’est une petite révolution ! Et voyez par vous-mêmes : à gauche, l’ancienne version d’Uber, à droite, la nouvelle avec Google Maps.

Permission Marketing

Sachant que l’internaute va rechercher la meilleure expérience de consommation selon lui, c’est aux marques de mettre en place des stratégies de pull marketing différenciées en fonction des cibles. Bref, on ne sollicite plus le prospect : on le laisse venir par les chemins qu’on a nous-même tracés vers la conversion !

Purple Cow

La théorie de la Vache Pourpre, « Purple Cow » en anglais, a été établie par Seth Godin qui l’explique en quelques termes : « Auparavant, un bon marketing était suffisant pour vendre n’importe quoi. Mais ce bon vieux temps est terminé. Aujourd’hui, vous devez créer un produit remarquable, hors du commun, une vache pourpre. ». En d’autres mots, pour se démarquer, il faut être remarquable. L’ordinaire ne se voit pas, cela reste des vaches brunes… Alors comment être remarquable et devenir une Vache Pourpre ?

• Créez la demande par une promesse extravagante : Prenez le contre-pied du marché en lançant un produit équivalent… Mais plus petit, plus grand, plus rapide ou moins cher, par exemple.
• Innovez : Osez une stratégie qui vous permettra de vous différencier des autres. Interpelez, intriguez et surprenez !
• Sachez reconnaître l’échec : Le flop d’un produit n’est jamais facile à accepter, mais savoir reconnaître ses erreurs vous poussera à la conception d’un nouveau produit qui, lui, sera remarquable.
• Adressez-vous aux Early Adopters: Au lieu de vous jeter à corps perdu dans la communication de masse, ciblez les précurseurs de votre marché et adressez-vous à eux en priorité. Flattés, ils vous feront une bonne publicité, mieux que vous ne l’auriez fait vous-même !
• Segmentez et ciblez votre communication : tous les internautes ne se ressemblent pas, alors trouvez le segment le plus profitable et cherchez comment le développer. Dans le webmarketing, tout est personnalisable.
• Testez de nouveaux canaux de distribution : Si votre marché arrive à saturation, diversifiez ! Market places, Google Adwords, baisse des prix… Sur le web, la concurrence n’est qu’à un clic.
• Pensez déjà à demain : On ne s’arrête pas sur un succès, ne laissez pas vos concurrents vous rattraper. Réfléchissez déjà à comment prendre une nouvelle longueur d’avance.

Vous avez désormais toutes les clés en main pour adopter une bonne stratégie de communication ! Et si malgré tout vous vous sentez perdu, contactez-nous, nous nous ferons un plaisir de vous éclairez !